2025 mehr große Kunden und mehr große Aufträge
Mehr große Kunden, die schon mit einem einzigen Auftrag alle ehrgeizigen Umsatzziele in greifbare Nähe bringen. Wer würde sich das nicht wünschen?
Wer sich mehr Großkunden wünscht und vielleicht jetzt in der Planung für 2025 sogar das Ziel hat, mehr Aufträge in diesem Bereich zu bekommen, sollte sich eine Frage stellen: Was hält uns davon ab, mehr Großkunden zu gewinnen?
Wer dieser Frage ehrlich nachgeht, kann schnell auf eine interessante Antwort stoßen: Oft ist es der Anbieter selbst und seine Verkäufer, die der Gewinnung von Großkunden im Wege stehen. Oft unbewusst und unausgesprochen. Die Gründe?
Zunächst wären das die Zweifel: Können wir leisten, was der Großkunde will? Haben wir die Strukturen dafür? Solche Überlegungen sind natürlich berechtigt und sollten rechtzeitig geklärt werden, damit sie nicht zur Bremse werden.
Ein weiterer Grund, der am häufigsten übersehen wird: der innere Widerstand bei vielen Verkäufern. Große Kunden sind respekteinflößend und haben komplizierte Entscheidungswege. Es braucht deshalb aufseiten des Verkaufsteams Selbstvertrauen und vor allem viel Zeit, um sich an einen Kunden großen Kalibers ernsthaft heranzuwagen. Da ist es im Verkaufsalltag einfacher, den schnellen Auftrag zu gewinnen und sich auf die kleineren Kunden zu konzentrieren.
Die Devise lautet also: Nur wer größer denkt, bekommt auch die größeren Kunden.
Meine Anregung heute deshalb:
Ist Ihr Anreizsystem auf Großaufträge ausgelegt? Ein Anreizsystem kann auch gegen Großaufträge arbeiten – nämlich dann, wenn vor allem kurzfristige Umsatzziele honoriert werden. Legen Sie auch Ziele fest, die speziell auf die langfristige Gewinnung von Großkunden abgestimmt sind. Es muss für den einzelnen Mitarbeiter lukrativ sein, hartnäckig an einem Großauftrag zu arbeiten.
Ihr Ansprechpartner:
Diplom-Betriebswirt Frank Seydel
