Der entscheidende Moment
Schauen Sie einmal auf Ihre erfolgreichen Verkaufsabschlüsse der letzten Monate oder Jahre zurück. Und fragen Sie sich dann: Wann haben Sie bei diesen Abschlüssen den Grundstein für den Erfolg gelegt?
Wenn es Ihnen so geht wie den meisten, die im Verkauf arbeiten, dann antworten bestimmt auch Sie: Schon beim ersten Treffen hatten Sie das gute Gefühl, dass ein Erfolg wahrscheinlich ist. Schon das erste Gespräch war der entscheidende Moment.
Das macht das erste Treffen mit einem neuen Interessenten immer wieder zu einer besonderen Herausforderung. Denn viele potenzielle Kunden neigen dazu, Verkäufern grundsätzlich erst einmal zu misstrauen. Manche sind zurückhaltend mit wichtigen Informationen. Auf jeden Fall sind sie extrem beschäftigt und unter Zeitdruck. In dieser Situation eine gute Stimmung zu schaffen, erstes Vertrauen aufzubauen und das Interesse des möglichen Kunden wachzuhalten, erfordert Feingefühl.
Die Tatsache, dass sich ein Interessent überhaupt zu einem Treffen mit Ihnen bereit erklärt hat, ist ein gutes Zeichen. Aber wie es dann weitergeht, hängt von der Fähigkeit ab, ein effektives erstes Gespräch zu führen, nach dem der Interessent gern den nächsten Schritt macht und ein zweites Treffen will.
Dabei kann einiges schiefgehen. Unbedachte Worte, falsche Fragen, mangelnde Vorbereitung können schnell dafür sorgen, dass das erste Treffen schon das letzte ist.
Meine Anregung heute deshalb:
Ein Verkaufsabschluss ist meist nicht das Ziel Ihres ersten Kundengesprächs, aber es sollte immer ein Ziel haben, das am Ende erreicht werden muss. Das kann die Vereinbarung einer Produktdemonstration sein, ein ausführlicheres zweites Gespräch oder die Erstellung und Versendung eines ersten Angebots. Was auch immer es ist: Es sollte eine Art Verpflichtung seitens des Kunden beinhalten, mit der nächsten Phase des Verkaufsprozesses fortzufahren.
Ihr Ansprechpartner:
Diplom-Betriebswirt Frank Seydel
