Konzentrieren Sie sich im Gespräch zu möglichst 100 Prozent auf die Person und ihre Botschaft. Hören Sie zu, ohne zu urteilen und ohne sich schon eine Antwort zurechtzulegen. Achten Sie…

Das Beharrungsvermögen von Kunden ist der größte Feind des Verkäufers. Besonders bei größeren Investitionen steht deshalb immer zuerst die Frage im Raum, ob man nicht einfach so weitermachen könnte wie…

Wie gehen Sie mit dem Nein eines Kunden um? Was machen Ihre Mitarbeiter, wenn sie lange an einem Abschluss gearbeitet, viel Hoffnung in einen Kunden gesetzt und Zeit investiert haben…

Jede Maßnahme, die die Mitarbeiter stärken und ihnen die Ängste nehmen sollte, beginnt zunächst bei der Führungskraft. In den Köpfen vieler Menschen in Führungspositionen lebt immer noch die Vorstellung, dass…

Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter müssen echte Multitalente mit einer ausgeprägten Fähigkeit zum Multitasking sein. Ein einziger Tag kann mit so unterschiedlichen Tätigkeiten und Aufgaben angefüllt sein wie Treffen mit Kunden, Videokonferenzen,…

Die Pandemie hat einen Trend angestoßen, der auch nach ihrem Ende kräftig nachwirkt: Im B2B-Bereich und im Verkauf lösen der Video-Call und das Zoom-Meeting den persönlichen Kontakt ab. Der Kundenbesuch,…

Es gibt wohl nur noch wenige Führungskräfte, die ihre Mitarbeiter gern kritisieren. In Zeiten, in denen neue Mitarbeiter schwierig zu finden sind, riskiert niemand so leicht den Konflikt. Die Arbeitsatmosphäre…

Warum kommen so viele aussichtsreiche oder gar sicher geglaubte Abschlüsse nicht zustande? Eine interessante Antwort auf diese Frage lautet: Der Verkäufer dachte, der Kunde sei schon bereit zum Kauf, der…

Wer zum Beispiel im oberen Preissegment agiert, begegnet in jedem Verkaufsgespräch mit großer Wahrscheinlichkeit dem Einwand, dass das Angebot zu teuer ist. Wer als Verkäufer für einen kleineren oder neuen…

Nur weil ein Kunde den auf dem Papier definierten Anforderungen an den idealen Kunden entspricht, heißt das noch nicht, dass er auch kaufen wird.